一個銷售高手，可能你看到的是它每天紛至而來的單子，但是你看到他每天都在做什么了嗎？
銷售高手們每天做的無非就是兩件事，第一件是“攻心”，第二件就是“洗腦”。當把客戶的心門攻克以后，緊接著你就得給客戶“洗腦”。
客戶為什么要聽你的話，購買你的產品呢？如果不“洗腦”的話，那你拿什么去影響客戶的采購標準讓他成功下單？
別被客戶“洗腦”了
什么叫“洗腦”？有一種產品廣告：“給你飛一般的感覺。”什么叫飛一般的感覺？使用了那種產品就能體驗到飛的感覺嗎？肯定不能。
可是被“洗腦”后的客戶卻能乖乖地前來購買產品。但是很多銷售員不但沒有做到給客戶“洗腦”，反而傻呵呵地被客戶“洗腦”了，贏得訂單只能是可望而不可即了。
在北京一家豪華的寫字樓里，一位銷售員帶著他的產品與一位提前約好的采購經理見面。
銷售員說：“許經理您好，這是我們公司的產品介紹和產品報價單，請您過目。”
銷售員把裝著材料的藍色文件夾恭恭敬敬地遞了過去。那位采購經理撇著嘴，用挑剔的眼神看著那份報價單。
大約過了幾分鐘，他抬起頭來說：“你們的產品價格這么高啊？和你們做同一類產品的×××公司可比你們低很多啊！”
聽客戶這樣說，銷售員有點兒尷尬，他假裝自己不知道價格差額，便說了一聲：“是嗎？不可能吧！”
許經理便大聲說：“怎么不可能？我們上個月剛剛合作過。你看看，你們的產品價格高也就算了，還離我們這里那么遠。如果產品出了質量問題，我們在這里干著急，可是你們的維修人員可能都要等到第二天才趕過來了。”
當然，許經理還說了很多話，那些話完全把銷售員給“洗腦”了。許經理激情澎湃地講完了，那位銷售員已經完全否定了自己的產品和自己此行的目的。于是，他灰頭土臉地離開了許經理的辦公室。
天吶，只是15分鐘而已，我們的銷售員就被客戶“洗腦”了。被能侃亂吹的客戶“洗腦”以后，銷售員面對的就是失敗。
有幾位銷售經理曾做過一個調查，他們發現那些一回到公司就開始抱怨公司產品質量不夠好、價格太高、公司規模不夠大、品牌不夠硬的，不是新手銷售員，就是跑了幾天仍沒有拿到訂單的銷售員。
為什么他們抱怨的聲音這么大？因為他們已經被客戶“洗腦”了。他們認可了客戶的觀點，覺得自己的產品不如別人，如此一來，市場開拓不了，這一類銷售員就很難把產品賣出去了。
銷售員如何做到反“洗腦”
1.不要害怕客戶的拒絕
要知道買貨才是嫌貨人。當客戶一張嘴就開始挑毛病、找缺點時，作為銷售員一定要淡定，不要因為客戶的挑剔而亂了陣腳。
很多年輕的銷售員總是沉不住氣，一聽到客戶說了一些拒絕的話，便馬上拋出折扣來留住客戶。
但這種輕易得到的折扣卻會使客戶馬上失去購買的興趣。因為所有的人都知道一句話：“好貨不便宜，便宜沒好貨。”如果是好貨的話，不可能這么爽快地打折。
因此，正確對待客戶的拒絕和挑剔是銷售員做對事的入門課。
2.正確、有力地回答客戶的疑問，并且給出能做到的承諾
幾乎每一個客戶都會有或大或小的疑問，尤其是那些一揮手就幾十萬、幾百萬的大客戶，他們的疑問則更是多如牛毛。
對于這些客戶，如果你不能正確、有力地回答客戶的問題，那就會被客戶的疑問牽著鼻子走。
因此，銷售員需要對產品的優勢了解得一清二楚。當客戶進行比較性的提問時，銷售員就可以用產品的長項去攻擊對手的短項。
3.在談話中給客戶“洗腦”，變被動為主動
銷售員要懂得察言觀色，不要一直等著客戶挑剔完了，然后乖乖地聽客戶訓話。你應該主動把客戶最想要知道、最關心的信息傳遞出去。
就像銷售巧克力的銷售員會主動告訴客戶：“這款巧克力是饋贈親朋好友的佳品。如果不想送人的話，可以自己留著吃。這里面還裹著松仁呢，又香又滑，口感非常好。”
但是如果客戶說：“巧克力吃多了會變胖，還會壞牙齒，我不想買。”
這時，銷售員就要懂得變被動為主動，很好地掌控話語權：“胖跟吃巧克力一點兒關系也沒有，如果怕胖的話，吃完巧克力后，你可以多運動。”
當客戶以“預算已經用完，現在沒有錢”為借口時，銷售員可以這樣說：“陳經理，我完全理解您所說的，但凡一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。
但是預算也需要具備彈性，您說是吧？假如今天我們討論的這項產品能幫您的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者陳經理在這種情況下，您是愿意讓預算來控制您呢，還是由您自己來主控預算？”
有時客戶這樣說也可能是為了壓低成交價格，這時銷售員可以這樣對客戶說：“張先生，錢是小問題，但是好產品卻是可遇而不可求的。一般客戶在選擇一樣產品時，會注意3件事：一是產品的品質；二是優良的售后服務；三是最低的價格。
但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售后服務、最低的價格。也就是說這3項條件同時具備的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣。
所以你現在要選擇產品的話，愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的售后服務呢？有時候我們多投資一點，就能得到真正高品質的產品，你說是嗎？”
銷售員不要與客戶糾纏預算的問題，應該“避敵主力”，從其他方面尋找突破口。銷售員可以將客戶的注意力轉移到產品能夠給客戶，帶來的利益方面，讓客戶感到與能夠獲得的利益相比，一點投入算不上什么。
在銷售的市場中，銷售員最大的任務就是反“洗腦”，如果做不到這一點的話，你的銷售工作就很難做到頂級。
來源：經銷商之家