不打無準備之仗
酒營銷 | 銷售高手們總結的銷售技巧
很多剛出道的銷售員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。
對銷售人員來說，銷售技巧是必須掌握的，沒有銷售知識和技巧作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體會銷售的妙趣。比如，許多顧客在實施購買時，非常猶豫不決，但是其實已經對產品動心的，這個時候你只要牢牢把握住客戶的心理，把主動權掌握在自己手中，就能讓成交易如反掌。
想要成為一個出類拔萃的銷售人員，決不能只靠一張嘴，掌握一些心理戰術和銷售技巧也是很有必要的。
一次成功的銷售，不是一個偶然發生的事件，它是一個訓練有素的銷售人員的知識和技巧運用的結晶。
比如，對與公司有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應對策。
同時，銷售人員必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識淺薄。
提前做好各種準備，適當給顧客購買推動力。這種方法特別注重的是在進行產品介紹和鼓動時的那種推動力量，盡管顧客遲早總會決心的，但如果沒有這種推動力，他也許要購買欲望要弱一些，主意拿的慢一點，或者根本不想買了。
恰恰在這個問題上，許多終端銷售人員卻會因為顧客沒有買的可能性而輕易放棄進行產品的深層銷售，而被實施此方法的人搶了先機。銷售完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。
這種幫助顧客決定購買的方法，最適合的是無主見的顧客。這就需要銷售人員不打無準備之仗，在銷售過程做到良好的察言觀色，對顧客心理學有一些學習和了解。
給客戶充分的安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。
一位優秀的銷售人員，就是一名很好的“產品醫生”。要對自己的產品爛熟于胸，能夠做到在對顧客進行講解時，入目三分，旁征博引，同時也要給顧客充分的安全感，對顧客提出來有關產品方面的問題準確無誤的予以說服和解答。
這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這臺設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
如果你說出一二三點來顧客同意的賣點，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設置的購買思路而順延下去，把生意做成功。
在銷售的過程中，一定要給顧客安全感，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，同時不要過多的耽誤時間，在取得顧客對產品幾點同意的情況下，然后暗示顧客產品非常適合于他，同時價格性能等方面更優于同類產品，顧客自己也既然都贊同了，肯定了產品是不錯的，如還不購買自然是不合理了。
這個方法在使用時要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態度要懇切，注意語言運用的合理性。
抓住客戶的需求不放
一定要充分了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。而其中最重要的就是，牢牢抓住顧客的需求不放。
需要注意的一點是，你不能簡單地理解為“纏住客戶不放”，絕大多數客戶都不喜歡別人對他們施加壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員糾纏，所以終端銷售人員必須保持“有理、有利、有節”的進行銷售，否則一不小心會失掉生意，達不成銷售。
在成為一個優秀的銷售人員之前，你首先要成為一個優秀的偵查員，通過不斷的接觸和交談，成為客戶真正的朋友，了解并滿足他們真正的需求。客戶的需求是因人而異、千變萬化的，如果沒有掌握客戶的需求，就無法提供有效的服務，就好像走夜路，任何的努力都是白費的。
在掌握了客戶的需求之后，再有側重點地進行營銷，以強有力的言辭，強調你的產品能夠幫助對方解決什么問題，就能使成交的機會大大增加。
總之，報銷銷售是很講究技巧的，但是任何技巧都不是固定的。希望你能用心領會并靈活運用，在實踐的過程中不斷總結和體會，形成一套自己的銷售方法。